. . . آرشیو اخبار

 

خود را در فروشگاه پوشاک بزرگی فرض کنید. شما قصد دارید یک شلوار جین بخرید. پس از ورود به فروشگاه شما باید یک شلوار مواجه می‌شوید که رنگ، جنس، مارک و قیمتی متناسب با فاکتور‌های شخصی شما را دارد. اما تصمیم می‌گیرید که کمی دیگر در فروشگاه پرسه بزنید و موارد دیگری را نیز بررسی کنید. پس از مدتی پرسه زدن با گزینه‌های متعددی رو به رو می‌شوید. بسیاری از شلوارها از نظر شما مناسب هستند و هر کدام خوبی‌های خودشان را دارند. ولی شلواری که پس از ورود خود به فروشگاه مورد توجه شما قرار گرفت، سایه‌ای بر قضاوت شما در گزینه‌های بعدی می‌اندازد و چه بسا با امکان وجود گزینه‌های مناسب و شاید برابر در نهایت اقدام به خرید گزینه‌ی اول بکنید.
 

 

«اثر لنگر انداختن» یا به انگلیسی Anchoring Effect، یکی دیگر از جهت‌گیری‌های شناختی Cognitive ٰBias هاست که در تصمیمات، قضاوت‌ها و در نهایت رفتار و باورهای ما تاثیر به سزایی دارد.

طبق «اثر لنگر انداختن»، معمولا اولین گزینه‌های ارائه شده، تاثیر به سزایی در انتخاب ما بین گزینه‌های موجود را دارند. زمانی که سوزن فکر و تصمیم‌گیری ما بر روی مورد خاصی گیر کند، تصمیم‌گیری‌ها و قضاوت‌های آتی ما، در طی مقایسه موارد موجود با مورد یا موارد اولیه شکل می‌گیرند.

اثر لنگر انداختن اولین بار توسط Amos Tversky و Daniel Kahneman مطرح شد. آن‌ها در مطالعه خود شرکت کنندگان را به دو گروه تقسیم کردند. به هر دو گروه برای حل حاصل‌ضرب فقط پنج ثاینه فرصت داده شد.

از دسته‌ی اول خواسته شد تا حاصل ضرب اعداد یک تا هشت را محاسبه کنند.

۸×۷×۶×۵×۴×۳×۲×۱

از دسته‌ی دوم خواسته شد که حاصل ضرب اعداد هشت تا یک را محاسبه کنند.

۱×۲×۳×۴×۵×۶×۷×۸

از آنجایی که شرکت کنندگان فرصت کافی برای محاسبه حاصل ضرب اعداد را نداشتند، مجبور بودند تا پاسخ را تخمین و یا به عبارتی حدس بزنند.

پاسخ گروه اول به طور متوسط حول و حوش ۵۱۲ بود ولی گروه دوم به طور متوسط پاسخی حدود ۲۲۵۰ ارائه دادند.

پاسخ صحیح این حاصل ضرب ۴۰۳۲۰ است. حال این سوال مطرح است که دلیل این اختلاف فاحش بین پاسخ‌ها در چه بوده؟

در توالی اول، اعداد بین ۱ تا هشت مقدار حاصل ضرب با مقداری کم آغاز شده و شرکت کنندگان فرصتی برای محاسبه کل اعداد را نداشتند. در توالی دوم، اعداد بین ۸ تا ۱، حاصل ضرب اعداد اولی به مراتب اعداد بزرگتری بود. افراد با تکیه بر دیدگاه اولیه خود از این حاصل ضرب پاسخ‌هایی به شدت متفاوت داده بودند.

در آزمایشی دیگر از دو گروه این سوال پرسیده شد که، گاندی در قبل از سن ۹ سالگی فوت کرده یا بعد از سن ۱۴۰ سالگی؟ در هر دو گروه لنگر‌های فکری ارائه شده مشخصا کاملا اشتباه بوده‌اند، ولی با این حال باز هم متوسط پاسخ‌های دو گروه سنین متفاوتی بود. گروه اول متوسط سن ۶۰ و گروه دوم سن ۶۷ سالگی را پاسخ داده بودند. در این حوزه تحقیقات و آزمایش‌های زیادی انجام شده. حتی در برخی آزمایش‌ها شرکت کننده‌ها از لنگرهای فکریشان در تصمیم گیری آگاه می‌شدند ولی با این حال پژوهش‌ها نتایج مشابهی داشتند.

«اثر لنگر انداختن» در تجارت و کسب و کار کاربرد ویژه‌ای دارد؛ به طور مثال فروشگاه‌های زنجیره‌ای. برخی فروشگاه‌ها در نزدیکی درب ورودی در روز‌هایی خاص پیشنهاد‌ها و تخفیف‌های ویژه‌ای را به نمایش می‌گذارند. برنج دانه بلند بسته‌ای ۲۰ هزار تومان، تخفیف خورده ۱۵ هزار تومان. شما این پیشنهاد را می‌بینید و به سمت غرفه برنج می‌روید. موارد زیادی را پیدا کنید که قیمت زیر ۱۵ هزار تومان دارند ولی پیش خود فکر می‌کنید که «آن برنج حتما کیفیت بالاتری داشته که قیمت بدون تخفیفش بالاتر از برنج‌های دیگر است. پس من با پرداخت پول کمی بیشتر می‌توانم برنج با کیفیت‌تری بگیرم.» در واقع طراحان اقتصادی از جهت‌گیری‌های شناختی مغز شما، در به دام انداختن شما کمال سواستفاده را می‌برند.

چیزی که واضح است این است که فرار از اثر لنگر انداختن کار ساده‌ای نیست. ما تفکرات، قضاوت‌ها و باورهای پیش انگاشته شده‌ای داریم که سایه‌ای سنگینی بر روی تصمیم‌ها و قضاوت‌های جدید ما می‌اندازند و به قول معروف سوزن اکثر ما روی پیش‌انگاشت‌های اولیه ما گیر کرده.

 

آرشیو اخبار

آدرس مرکز: مشهد - خيابان احمدآباد - بين ملاصدرا ۱۱ و ۱۳ - پلاک ۵۵ - تلفکس: ۵-۳۸۴۶۳۶۵۳ - ۰۵۱

سامانه آرن کارت
ارسال پیام تلگرامی